——访问泽尼特泵业（苏州）有限公司总经理祁强

 采访公司背景

泽尼特创建于50年代末，1977年起泽尼特业务集中在家用及工业电动潜水泵领域设计，制造销售领域。如今，泽尼特在意大利拥有17000多平方米的现代厂房，超过200名员工，稳步增长的营业额。1995年，泽尼特是第一批获得ISO9001认证的意大利电动泵生产厂商之一。 该集团公司于2005年成立的泽尼特泵业（苏州）有限公司是泽尼特集团在中国投资的第一个项目，一期投资4千万人民币。厂房位于苏州工业园区胜浦分区，占地8000多平方米。 泽尼特苏州引进意大利先进的制作工艺和设备，以生产、销售家用和工业用潜水电泵、水处理产品及其配件为主业。

                           编者言

  由于中国经济的大力发展，国家对环保产业的大力支持。 给中国的环保行业，以及水工业带了巨大的市场商机，世界各国水务巨头纷纷投向中国，在中国上演春秋战国。大有瓜分天下的局面。

而对于比较晚才进入中国市场的外企企业呢，是如何面对目前的市场格局的，让我们一起走进泽尼特，了解一下后期进入中国市场的外资泵业企业如何开创中国市场的。

编辑：泽尼特公司成立于50年代末，并在家用及工业电动潜水泵领域设计及制造行业有一定的影响力，为什么在2005年才进入中国市场呢？做为一个刚到中国来的外资企业，你们都遇到哪些问题呢？

祁：  ZENIT是一家意大利家族企业，在过去的30年里主营业务在潜污泵的制造销售，业务范围发源在意大利，集中在欧洲。ZENIT已成为欧洲中小型潜水泵行业的领军企业，随着集团发展需要，为了配合日益增长的海外客户的需求，在评估中国成熟的投资环境和巨大的市场潜力之后，最终董事会于2005年决定进入中国市场。

我们刚刚进入中国市场的确遇到很多的问题。 一是生产上原材料供应的问题，国内核心零部件配套质量不高，例如机械密封、电机热保护开关、浮子开关为保证达到泽尼特质量标准只能进口。随着高企的欧元汇率，运费成本，与国内一些竞争对手，包括在国内设厂其他外资品牌相比，我们产品的成本无形之中要高些。另外销售方面，中国目前泵业市场相对欧洲来讲，还不够成熟，客户在选择产品上主要以价格为导向，关注投资成本，而不关注长期运营成本。我们受到国内低端产品的无序的价格竞争，这就使我们的产品在短时间内需要找到合适的市场定位才行。

同时我们是新到中国的企业，在市场上需要大家熟悉的过程。这一点比那些早来中国的外资泵业我们需要更准确的市场定位，加大力度进行市场宣传。

在企业最重要资本-人力资源方面，也是我们要面对的问题。一方面中国劳动力市场巨大，但高端的有经验的泵业人才在中国还是缺乏的。在中国，员工频繁更换工作是一个很普遍的事情，这样很不利于企业的长期成长。

编辑：那目前泽尼特如何应对这样问题的呢？

祁：在原材料上，我们从设计，制造工艺着手来应对竞争对手。在保证质量性能的前提下，产品结构上做优化设计，让产品更加的紧凑高效，最后达到降低成本。同时优化生产工艺，提高工作效率来进行控制，从而加强价格竞争力。

我们在苏州生产的blue系列家用水泵是以上优化经典的案例。

在市场策略上，我们将中国市场分为家用和工业用泵，根据不同的应用环境和要求为客户提供了多种产品选择方案。我们销售目前主要采取经销制度。在各大城市选择优秀的经销商，这样我们可以快速打开市场。目前我们经销商主要集中在沿海以及华东地区。根据我们市场的开发进度我们会逐步开发北方以及内地城市。

在销售上，我们通过提高性价比和产品的增值服务来面对竞争，适合各种不同层次的客户需求。并针对性地进行市场宣传，引导客户关注PLCC(产品寿命周期成本)来正确选择产品。此外我们经常参加专业的会展，加大投放在泵阀业内刊物、网络、以及户外媒体的力度来提高知名度。

   在人力资源方面，我们完善福利待遇，长远的职业发展计划，让员工感觉有归属感，愿意与企业共同成长。尤其是让一批高技术人员要扎根在泽尼特。  

编辑： 泽尼特公司在中国的研发以及生产是如何完成的，如何与国外的公司的技术达到一致水平？

祁：为了及时应对国内市场的需求，苏州厂成立研发团队，与意大利研发团队紧密合作，使用同步的软硬件设施，流程共同开发；我们设计团队与意大利总部有频繁的技术交流，整合设计理念。这样我们可以做到中西合璧，吸收欧洲先进的设计同时，利用本土的高效设计来取长补短。

另外为保证生产技术，我们在投产前，选派10名一线员工以及生产、质量管理人员赴意大利进行全面的培训，后期严格的全面质量管理， 确保了每台出厂的水泵与意大利质量一致。并且在投产后的6个月内就已通过ISO9001的认证。

编辑： 祁总如何规划泽尼特在中国的未来？

祁：2008年我们主要规划在市场布局，打好市场基础。2009上半年我们将会具备一个完善的覆盖全国的销售网络；我们已决定在研发和生产上扩大投资，将会在中国投产更多适合中国市场产品。 随着中国经济的稳步发展，及政府日益对环保的重视，中国有着巨大的环保市场，包括潜水泵，水处理设备，泽尼特有幸成为此类设备的供应商，愿为中国环保事业做出应有的贡献。